Técnicas de Negociação,

13/10/2008

Resumo: Tácticas negociais.
Descrição: Abordagem das primeiras tácticas negociais comuns

Táctica
1. Estilo de argumentação e atitude negocial; a contra proposta só deveremos apresentar depois da proposta:
a) Deixar o outro falar em 1º lugar.
b) As ideias mais importantes devem ser relembrado no final

2. Táctica de lisonjear, captar a simpatia do nosso interlocutor, Desbloquear de conversa, Com objectivo de enfraquecer a outra parte

3. Táctica da simplicidade e focagem num objectivo; quando conhecemos a outra parte; se percebermos que existe um risco de vir a falhar, se quisermos ser rápidos

4. Táctica do humor mordaz ou maledicente, expressões satíricas para ridicularizar a outra parte, a proposta da outra parte é ridícula

5. Invocar a prática corrente: para convencer os outros, “ faço isto com os outros porque não faço com vocês o mesmo?”

6. Táctica da simulação: fazer crer os outros que temos o que não temos “bluf”, para fazer crer que vou utilizar uma decisão que não vou utilizar

7. Retirada aparente: é retirada do local negocial para que a outra pense que houve decepção, para que a outra parte baixar a proposta.
( 6 ≠ 7 → a 7 ausenta do espaço físico da reunião; ficando a outra parte sem saber se volta)

8. Invocar uma autoridade limitada: fazer crer que não se tem competência para decidir (tenho que falar com ordens superiores) diminuindo a capacidade de manifestar

9. Táctica do facto consumado: tentar impor a outra parte qualquer coisa que considere abusivo, a parte prejudicada deve arranjar outra contrapartida.

(colaboração da Vera Lourenço)