| A negociação e o seu planeamento. | ||
Os requisitos indispensáveis para a existência de uma negociação. O planeamento eficaz da negociação: aspectos a ter em conta e atitudes contraproducentes. Os dois modelos negociais. As seis condições essenciais para uma boa preparação negocial. | ||
· 4 Etapas do conflito (normal)
a) Conflito Potencial (ainda não está em acto)
b) Conflito Percebido (já há manifestações)
c) Conflito Pesaroso (penoso - uma das partes tem sofrimento)
d) Conflito Patente (já está tudo em confronto; pode ser positivo – quando uma das partes ou ambas cede; negativo – não há final; pode ser civilizada ou não civilizada)
Civilizada: Jurisdicional, Mediação, Conciliação, Arbitragem, Negociação; Tentativa de evitar conflito.
Não Civilizada: Eliminado, Dominada.
· Negociação
Envolve quatro requisitos para caracterizar negociação, tem que se verificar todos:
1. Sujeitos participantes (pelo menos 2 partes)
2. Resolução pacifica / conjunta
3. Intenção de um negociador em obter uma vantagem
4. Disponibilidade para ceder
Planeamento de uma negociação?
1. Sessão brainstoring (intuição)
2. Questões genéricas
3. Formular questões alternativas
4. Obstáculos (eliminarem adversidade)
Contraproducente (são de evitar)
· não se deve rebaixar a outra parte
· Nunca mostrar que somos melhor que os outros
Modelo possível para negociar:
1. Distributivo (radical – extremo) / Competitivo
2. Modelo Integrativo/ colaborativo (cada um tem metade de apoio)
Seis condições para obter uma boa preparação negocial
a) Boa fé negocial
b) Dispor uma fonte de informação credível
c) conhecer as implicações dos objectivos pretendidos
d) ter uma perspectiva do tempo negocial
e) Fixar metas (calendarização, qualificável, atingível, apropriado a realidade)
f) Acalentar expectativas elevados (quanto mais auto estima tiver mais expectativa consegue alcançar; mais expectativa – resultados elevados, menos expectativa –
g) resultado negativo)
Planeamento
Nove etapas do processo negocial:
a) Mostrar cordialidade e simpatia
b) Procurar conhecer o outro interlocutor; (a forma como reage, se alguém conhecer o outro e a si próprio correrá bem o processo, mas senão conhecer uma das partes, poderá ganhar ou perder, mas senão conhecer nenhuma das partes perderá sempre)
c) Mostrar competência (mostrar que dominamos o negocio)
d) Mostrar flexibilidade negocial
e) Iniciar o processo :
Exemplo:
O senhor A usado o modelo Distributivo o senhor B contra ataca com o mesmo modelo
O senhor A usado o modelo Integrativo o senhor B contra ataca com o mesmo modelo
(colaboração da Vera Lourenço)
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